Het is duidelijk dat COVID-19 de autobranche volledig door elkaar heeft geschud. Voor veel bedrijven zal het de manier waarop zij zaken doen, voor altijd veranderen. Of je nu open bent, of alleen op afspraak verkoopt in een lockdown. Dealers moeten hun verkoopproces aanpassen om ook in een wereld die steeds meer online wordt te kunnen blijven meedoen. Online klantcommunicatie maakt daarbij het verschik.
Maar nu we in een ‘nieuw normaal’ zitten waarin lockdowns helaas af en toe plaatsvinden, is het geen optie meer om continu simpelweg te reageren op de ontwikkeling, je moet een nieuwe manier bedenken om je klanten te behouden en nieuwe klanten te werven. Het succes op lange termijn hangt af van de proactieve acties die je nu onderneemt en de manier waarop je je klanten op dit moment benadert. Je kunt daarbij continu als een hunter handelen en willen veroveren, maar je kunt er ook voor kiezen om te koesteren wat je hebt en die basis te laten groeien. De hunter neemt ergens plaats en wacht op zijn prooi, met het geweer in de hand. Als er niets voorbij komt, heeft de hij of zij die dag simpelweg geen eten.
Deze hunter-mentaliteit staat hoog in het vaandel in de verkoopwereld. Een farmer daarentegen is geduldig, hij steekt hij tijd en moeite in het verzorgen van zijn grond en het bewateren van zijn gewassen. En hoewel de farmer misschien niet onmiddellijk resultaten ziet, zullen zijn proactieve inspanningen uiteindelijk resultaten opleveren. Je kunt de farmer vergelijken met een accountmanager, de persoon die de relaties met de klanten onderhoudt en deze versterkt door een goede verstandhouding en vertrouwen op te bouwen. Deze hunter-mentaliteit wordt beloond in de verkoopwereld. Ondertussen is een farmer geduldig, steekt hij tijd en moeite in het verzorgen van zijn grond en het bewateren van zijn gewassen. En hoewel de farmer misschien niet onmiddellijk resultaten ziet, zullen zijn proactieve maatregelen uiteindelijk consistente resultaten opleveren. Je kunt de farmer vergelijken met een persoon die de relaties met de klanten onderhoudt en deze laat groeien door een goede verstandhouding op te bouwen en het vertrouwen te winnen. Daarbij speelt online klantcommunicatie een belangrijker rol.
Een goede verkoper is, zeker in de huidige tijd, zowel een hunter als een farmer. Natuurlijk is het belangrijk om deals te sluiten, maar het is ook belangrijk om een goede relatie op te bouwen en die relatie te koesteren. Dat kun je op verschillende manieren doen. Neem bijvoorbeeld eens contact met je klanten op om te vragen hoe het met ze gaat in deze rare tijden en of je wat voor ze kunt doen. Of met klanten die net een auto bij je hebben aangeschaft, vraag eens of de nieuwe auto bevalt en of er nog zaken zijn waarvan ze de werking niet begrijpen. Dat klinkt eigenlijk heel logisch, maar in de praktijk hebben autoverkopers geen aandacht meer voor klanten als de deal is gesloten. En zo’n mentaliteit is geen goede basis voor een langdurige relatie met je klanten. Probeer dus eens een beetje afstand te nemen van de waan van de dag.
Ook is het zaak om op een actieve manier op social media bezig te zijn. Ook dit klinkt wellicht als een open deur, maar wanneer heb je voor het laatst iets gepost? En was dat dan alleen een gedeelde advertentie, of post je ook wel eens een grappig bericht? En neem je ook de moeite om je klanten bijvoorbeeld te feliciteren met hun verjaardag, of ze een gelukkig nieuwjaar te wensen? Mensen maken in een lockdown noodgedwongen meer gebruik van social media, maak gebruik van deze gratis communicatiemethode met een groot bereik. En het hoeft heus niet altijd een serieus bericht te zijn, een beetje humor kan ook geen kwaad.
Ook het ‘aloude’ sturen van een mailtje kan natuurlijk nooit kwaad, als je de frequentie ervan tenminste niet overdrijft. Maak bijvoorbeeld eens een video, mensen verlangen in deze tijden naar menselijk contact. Zo kun je je klanten weten wat er speelt in je bedrijf, welke nieuwe auto’s er zijn binnengekomen en welke acties er zijn. Online klantcommunicatie is effectief en voordelig, maar je moet het wel doen.
De wereld wordt steeds digitaler, gebruik het in je voordeel! Bij Prodrive Academy vertellen we je er graag meer over. En wist je dat we ook online gebruikstrainingen en salestrainingen verzorgen? Hier vindt je meer informatie!
